“为什么这么多人不愿意信任你们?”
“同是转介绍，为啥你就惹人烦?”
“为什么拉新人数650，一看业绩250?”
……
首先，我们要明白为什么要转介绍?
最伟大的销售员——乔·吉拉德在商战中总结出 “250定律”，即每一位客户背后，大致会有250位潜在客户。简言之，你赢得了一位客户的好感，就有机会赢得250位潜在客户的好感，反之亦然。所以这种基于老客户信任基础上的推荐，相比较其他拓客方式来说，无疑大大减少了获取新客的信赖时间和成本，自然也成为民营口腔医院获客、快速建立新客信任的重要渠道。
其次，我们要明白转介绍适用于哪些人群?
明确一点，能为我们转介绍的客户有两种：成交客户和未成交客户，其中又可以细分：
1.成交客户
按照民营口腔医院提供的诊疗服务效果来看，这部分客户可以“不满意”客户、“满意”客户以及“非常满意”客户。这些成交客户在转介绍过程中扮演的角色也是不一样的。
先说“不满意”客户，因为没有达到预想的效果，这部分客户要么保持不点评、不反馈的态度，要么就化身“负面传播使者”，并将这种负面评价传播给其他潜在用户。对于这部分客户，首要解决他们的问题即可，至于转介绍就别想了!
再说“满意”客户，他们对服务结果是满意的，可能更多的偏向被动转介绍。
再来就是“非常满意”客户，有着非常强烈的主观意愿，特别是性格外向的，乐于主动向身边的亲朋好友安利。
2.未成交客户
是不是有点疑惑，都没签单的客户，还能转介绍?未成交客户本身就是我们的潜在客户，而转介绍的实质也是一个获利的过程。所以未成交客户能不能转介绍?这就得看你的利益驱动机制是否吸引到他!
既然已经明确会转介绍的客户类型，那么具体以什么样的操作方法可能会更有效呢?我们试下从结果推向操作方法，“3W1H法则”无疑是我们民营口腔医院制定转介绍策略时的黄金策略：
1.为什么有些客户不愿意给我们做转介绍(WHY)?
除了明确的“不满意”客户，其他的客户群体其实都是我们转介绍的重点目标，这部分人为什么不愿意转介绍呢?两个原因：一是因为服务体验因人而异，客户转介绍是需要承担一定的信誉风险的;二是因为行动的动力不足，中国人常说“无利不起早”，如果你是客户，转介绍无利可图还要承担信誉风险，你干吗?
2.帮忙转介绍的客户关心的核心是什么(WHAT)?
首先客户愿意转介绍的根本，在于你的民营口腔医院确实能为客户提供想要的服务;其次既然决定用利益驱动客户，就要明确利益好处的分配，并积极兑现承诺的利益。如此这般，客户才会为了“摸的着”的好处积极展开行动。
3.客户喜欢什么样的转介绍奖励 (WHICH)?
目前市面上的奖励机制无非三种：
第一种：以推荐人为主的奖励机制。就是推荐人本身必须已经是我们口腔诊所的会员，被推荐人想要获取优惠必须寻找推荐人，类似于直销模式。
P.s.因为推荐机制的原因，未成交客户是无法成为推荐人的。
第二种：推荐人和被推荐人上下互惠机制。如果在转介绍过程中，只有推荐人独享优惠，暂不提转介绍效果，可能会让推荐人与被推荐人之间形成一种“买卖”的错觉，这种影响友谊关系的推荐机制，大部分人是不愿意做的。互惠共利的方式可能更适合。
第三种：就是推荐系统设置制度，完全按制度执行，推荐人享受优惠，被推荐人得到好处，双方皆大欢喜，制度得以持续复制、执行。
这三种奖励机制特点是不一样，民营口腔医院可以根据实际情况去运用。需要注意的是，当你和客户沟通时，或者客户在你那享受完服务后，可以适当提醒客户为你转介绍，并明确强调多次推荐后，客户自己能得到什么好处，被推荐人会得到什么样的好处。
4.怎样保证转介绍来的客户质量(HOW)?
有些民营口腔的转介绍活动开展的声势浩大，客户转介绍来的人数也确实不少，但为什么真正的成交额度却很少?且主要集中在洗牙、补牙等低收费项目上呢?这跟我们初始设置的奖励目标有很大关系!如果你的奖励目标是以介绍人数为奖励目标，不乏一些“滥竽充数”的，顾客质量肯定高不上去。
但如果你把最终的成交额度作为奖励目标，客户自然会找高价值的客户转过来。举个例子来说，被推荐者消费了3万元，推荐者可以享受到300元的免费治疗项目，有这样充足的利益支配，推荐者在激励之下也会下意识转介绍层次高的大客户过来。
拓客一直是民营口腔医院营销的痛点，而今天所讨论的是重点就是关于老客转介绍两三事，既能维系老客户，提升复购率，又能快速拉到新客，提升新客信任度，转介绍无疑是一套行之有效的获客方法，但是如何打消客户转介绍顾虑，提升客户转介绍的积极性等等，诸位同仁真要付出点心力研究研究。以上只是我今天分享的几点核心问题，可根据个人口腔门诊实际情况，设立一个最适合自家的转介绍奖励机制!
联系我时，请说是在合肥便民网看到的，谢谢！
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